Aborder un projet de Social Selling en entreprise (part 2)

25 Mai,2020 | Modern selling

Pour mettre en place une démarche de Social Selling dans votre entreprise (nous parlons ici de structures comportant plusieurs commerciaux) il ne suffit pas de demander aux collaborateurs de passer du temps à optimiser leur profil LinkedIn. La démarche doit être structurée et déployée progressivement.

SOMMAIRE

  1. Le sujet du contenu : un rôle-clé du marketing
  2. Formation LinkedIn : choisir la méthode de formation et déployer
  3. Animer la communauté des Social Sellers pour maintenir l’intérêt

Le sujet du contenu : un rôle-clé du marketing

Toute démarche sur les réseaux sociaux ne peut fonctionner sans la mise en place d’une vraie stratégie de contenu.

Le sujet ne se limite pas à la production de contenu promotionnel de l’entreprise mais s’étend à du contenu de fond aligné sur les préoccupations de vos cibles, leurs moments-clés et aussi à de la curation de contenu externe. Le marketing doit être directement impliqué dans la démarche de Social Selling.

Concrètement, dès le démarrage il est nécessaire de mettre en place un processus pour que les Social Sellers puissent facilement sélectionner du contenu au fond et à la forme variés et adaptés à leur situation commerciale du moment.

Nous verrons plus tard que mettre du contenu à disposition des commerciaux est nécessaire mais pas suffisant. Il est essentiel que les Social Sellers apprennent et soient incités à prendre la parole en commentant, par exemple, des discussions ou publications existantes. Nous consacrons une section de ce livre blanc sur le sujet du contenu.

Retour d’expérience

Les contenus utilisés au niveau corporate pour faire la promotion de la marque sur les canaux digitaux ne sont pas suffisants voire inadaptés pour les commerciaux embarqués dans une démarche de Social Selling.

Même s’ils sont encouragés à relayer ces communications, Ils ne pourront pas  créer d’engagement avec leur réseau. Il est donc nécessaire de sensibiliser, voire rassurer les collaborateurs sur la façon dont ils peuvent s’exprimer, notamment en partant de leur propre veille. Des guides de référence ou « play-books» sont diffusés pour les aider dans leurs prises de parole et pratiques d’engagement. Par exemple, avant, pendant et après un évènement.

Au-delà des sessions d’onboarding systématiques pour les nouveaux arrivants, des ateliers ponctuels en petits groupes sont proposés pour revenir régulièrement sur les fondamentaux ou les techniques avancées.

Ces démarches sont renforcées par des communications ciblées sur des cas d’usage, le recours à du reverse mentoring et la mise en avant des contributeurs individuels ou managers performants sur le sujet.

Nicolas PROUST

Digital Marketing & Social Media Country Manager, Oracle France

Formation LinkedIn : choisir la méthode de formation et déployer

Une journée de sensibilisation ou de formation aux réseaux sociaux ou à l’usage de LinkedIn ne permettra pas de déclencher une transformation. L’expérience montre que ces formations doivent s’inscrire dans le temps et être composées d’un savant mélange de sessions en présentiel, complétées idéalement par de l’elearning et des rendez-vous de coaching en one-to-one. Dans les grandes organisations, une véritable ingénierie pédagogique doit être mise en place sur une ou plusieurs années.

Voici quelques recommandations concernant la mise en place d’un programme de formation initiale pour démarrer

  • Organiser une séance de lancement d’une heure en présentiel ou en ligne pour présenter le programme, son ambition et clarifier les quelques prérequis.
  • Proposer un atelier pratique d’une demi-journée à une journée pour mettre en place les bases. Pendant cet atelier en petits groupes, chaque participant met en place directement les fondations (profil, développement de réseau, partage de contenu, cas pratiques de mises en situation commerciale).
  • Former spécifiquement les utilisateurs de licences Sales Navigator aux bonnes pratiques de cet outil.
  • Pendant les 4 à 6 semaines suivant la formation, proposer des sessions de coaching de groupe en ligne et adresser, une fois par semaine, un mail permettant de rappeler les routines à mettre en place.
  • Donner accès à des référentiels de formation en ligne.
  • Au cours du deuxième mois, proposer un coaching individuel d’une heure à chaque participant. Les niveaux, motivations, contextes commerciaux sont très différents et seul un coaching personnalisé permet de valider les acquis et axes de progression.
  • Clôturer cette phase à travers une enquête permettant de valider l’adhésion des participants, la façon dont ils appliquent cette démarche dans leur quotidien et les bénéfices qu’ils peuvent identifier.

Généralement, suite à cette phase de formation initiale, un accompagnement est nécessaire, notamment pour les managers opérationnels qui doivent prendre en compte cette démarche dans leurs réunions commerciales et points individuels (voir le chapitre 6 « j’ai formé mes équipes…et après »).

Cette démarche de coaching peut être ciblée sur un temps fort de prospection d’une agence commerciale.

Animer la communauté des Social Sellers pour maintenir l’intérêt

Une fois la phase de formation initiale passée, il est nécessaire d’animer cette transformation. Le Marketing peut prendre ce rôle en diffusant une newsletter interne rappelant les bonnes pratiques du mois, mettant en avant les succès. Faire participer les « champions » à des conférences en ligne internes ou en réunion commerciale est également une bonne approche pour partager des retours d’expérience.

Un groupe de référents peut, au moyen d’un canal interne, échanger des bonnes pratiques, répondre à des questions d’ordre fonctionnel.

Le manager commercial doit idéalement identifier et faire connaître les bonnes pratiques de son équipe.

Cette transformation Social Selling, pour une organisation, doit finalement être abordée comme un projet, sur une année au moins, pour espérer voir cette approche commerciale s’intégrer durablement dans les pratiques commerciales de l’entreprise, avec l’appui de la direction.

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