« Oui ». Ce tout petit mot est l’un des plus puissants de notre langage.
Toutes nos actions en tant que professionnels du marketing sont entreprises dans le but de convaincre le public de dire « oui » à nos offres.
Lorsqu’une offre est exclusive, limitée, ou très demandée, elle devient plus désirable.
Des éléments attractifs comme des livres blancs, des essais gratuits, des abonnements, des réductions ou des téléchargements peuvent encourager le prospect à répondre positivement à votre proposition.
Vos prospects doivent sentir que la valeur de ce que vous offrez est plus importante que ce que vous demandez en retour. Plus la valeur perçue est grande, plus l’offre est considérée comme « irrésistible ».
SOMMAIRE
Marketing digital : ce qui est rare est précieux
Si l’on examine le principe de l’offre et de la demande, on constate que lorsque l’offre est limitée, la demande augmente. C’est une réaction purement psychologique : ce qui est rare suscite beaucoup plus de désir.
Qui plus est, la rareté de l’offre crée également une peur de rater l’opportunité, et donc un sentiment d’urgence.
Les offres à durée ou à quantité limitée
Des offres qui jouent sur la rareté, celles limitées dans le temps sont les plus populaires. Il suffit de penser aux concessionnaires automobiles ou sites e-commerce. La plupart de leurs campagnes publicitaires affichent une durée limitée.
Lorsqu’une offre est limitée en quantité, elle devient plus unique ou exclusive. Certaines études montrent que les offres à quantité ou disponibilité limitée seraient plus efficaces que les offres limitées dans le temps. Pourquoi ? Parce qu’on ne peut pas déterminer quand l’offre sera caduque du fait de l’épuisement des stocks, à l’inverse de l’offre limitée dans le temps qui, elle, a une date de péremption claire.
Les offres à quantité limitée sont performantes non seulement pour obtenir le « oui » du client mais surtout pour éviter qu’il remette sa décision à plus tard.
L ’idéal est finalement d’arriver à cumuler ce double sentiment d’urgence.
L’effet de masse et la preuve par les chiffres
Les humains ont naturellement tendance à s’imiter les uns les autres, sans même s’en rendre compte. Nous aimons nous sentir membre d’une tribu, d’une communauté. Alors, quand notre cercle social fait quelque chose, nous suivions plus ou moins consciemment le mouvement. Montrer que d’autres personnes profitent de votre offre est un moyen efficace d’augmenter sa valeur perçue.
Si possible, démontrez la qualité de votre offre en indiquant le nombre de personnes qui y ont déjà souscrit (nombre de ventes, de téléchargements, d’abonnements ou de dons).
Des titres accrocheurs pour vos campagnes marketing
Si votre offre est un contenu comme un livre blanc, un ebook ou une présentation, ne ménagez aucun effort : un titre accrocheur peut tout changer.
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Monter une offre de qualité, mettre en place des appels à l’action et des pages d’atterrissage reste toujours un passage obligé. Disposer de formulaires efficaces est également important. En revanche, un levier à fort potentiel manquerait en 2020 si vous n’intégrez pas la possibilité de déclencher des conversations avec vos visiteurs. Un e-book complet pour traiter de la façon de mettre en place des campagnes digitales efficaces.
