Campagnes digitales : des offres adaptées aux différentes étapes du parcours d’achat
L’objectif de la plupart des campagnes digitales se limite souvent à diriger tous vos prospects vers vos commerciaux. Mais les prospects préfèrent, en général, mener leurs propres recherches avant d’être en contact avec vos forces de vente.
Chaque prospect est dans une phase d’exploration différente au moment où il « rencontre » votre offre. Certains auront besoin de plus d’accompagnement que d’autres.
Voilà pourquoi il est important de créer des offres diversifiées, adaptées aux différents cycles d’achat.
Un prospect qui entame son parcours d’achat recherchera plutôt un contenu informatif comme un guide ou un ebook. Un autre, déjà bien engagé dans le cycle d’achat, préfèrera qu’on lui propose une démonstration ou un essai gratuit. Vous n’êtes pas tenu de vous limiter à l’une ou l’autre de ces offres, au contraire : créez-en pour chaque phase du cycle d’achat et n’oubliez pas d’inclure des appels à l’action primaires et secondaires relatifs à vos offres sur différentes pages de votre site web.
Rassurer vos visiteurs
Vous avez réussi à retenir l’attention de vos visiteurs quelques secondes, à passer vos messages clés, il vous faut maintenant tout faire pour qu’ils prennent l’action que vous attendez en levant leurs derniers doutes.
Ces éléments de réassurance sont tout aussi importants dans une activité BtoC avant un acte d’achat en ligne ou BtoB pour le téléchargement d’un ebook, l’inscription à un webinar ou prendre rendez-vous avec un commercial.
Il y a différentes façons de rassurer un visiteur :
- Affichez vos labels et certification
- Indiquez votre nombre de clients ou participants
- Montrez des témoignages clients
La vidéo est un format à privilégier.
Choisir les bons formats d’offres
Toutes les offres ne sont pas nées égales…
Certains formats sont plus efficaces pour convertir vos leads
Les formats disponibles sont très variés et une même offre peut être déclinée en plusieurs formats :
- Ebooks ou livres blancs
- Guides thématiques
- Modèles ou présentations
- Recherches ou rapports sur des tendances de marché qui intéressent vos cibles
- Formations gratuites
- Webinaires en direct
- Vidéos à la demande
- Billets blog
- Offres de mi-parcours d’achat : demandes de démonstration, formulaires de contact ou de demande de devis, etc. (offres destinées aux prospects prêts à l’achat).
Testez différents types d’offres auprès de votre public pour connaître ce qui fonctionne pour vous. Les formats que nous avons listés nécessitent différents niveaux d’efforts de production. Pour rester réaliste, c’est généralement l’ambition de votre campagne et les moyens que vous saurez mettre qui guideront le choix.
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30 bonnes pratiques et idées pour des campagnes digitales plus efficaces
Monter une offre de qualité, mettre en place des appels à l’action et des pages d’atterrissage reste toujours un passage obligé. Disposer de formulaires efficaces est également important. En revanche, un levier à fort potentiel manquerait en 2020 si vous n’intégrez pas la possibilité de déclencher des conversations avec vos visiteurs. Un e-book complet pour traiter de la façon de mettre en place des campagnes digitales efficaces.
