Bon nombre d’entreprises ont formé, il y a maintenant plusieurs années, leurs équipes au Social Selling (nous avons délivré en été 2012 nos premières formations à des équipes commerciales), voire, pour certaines, avant même que ces formations ne soient qualifiées de Social Selling. Tous les initiateurs de tels programmes vous diront que maintenir l’intérêt pour ce programme dans la durée est un challenge permanent, y compris lorsque des formations complètes alliant des ateliers en présentiel, des formations en ligne et du coaching ont été proposées.
Faire passer une organisation commerciale au Social Selling est une véritable transformation qui nécessitera plusieurs années. Comme pour toute transformation d’entreprise qui finalement s’appuie sur de nouveaux comportements individuels et
collectifs, il est important d’inscrire la démarche dans la durée, proposer une large variété d’initiatives, s’adapter aux évolutions de l’entreprise, de son marché, des outils disponibles et faire preuve de persévérance.
Voici quelques initiatives à considérer pour faire en sorte que le Social Selling soit réellement inscrit dans l’ADN de l’organisation commerciale :
SOMMAIRE
- Intégrer la formations dans les formations initiales des nouveaux arrivants
- Coacher spécifiquement les dirigeants de l’entreprise et les middle managers
- Organiser des sessions de prospection social selling dans les équipes commerciales
- Proposer des ateliers social selling dédiés à des pratiques précises
- Concevoir et distribuer des supports simples de type « playbook »
- Proposer en permanence des contenus à forte valeur ajoutée
Intégrer la formation dans les formations initiales des nouveaux arrivants
La compétence Social Selling peut faire partie des compétences clés à développer dans le cadre de programmes de formation standards pilotés par les RH, puis être intégrée dans les revues de compétences annuelles des collaborateurs.
le point de vue de laurie rouy
Une 50aine de collaborateurs disposent aujourd’hui du Sales Navigator. Le programme est piloté par le marketing sous la supervision directe de la Direction Générale. Nous disposons d’un tableau de bord qui permet de suivre mensuellement l’évolution du Social Selling Index pour chaque utilisateur et des indicateurs tels que le nombre de prospects et comptes suivis, recherches effectuées, fréquence d’utilisation du Sales Navigator. Nous pouvons ainsi, toujours en lien avec les managers commerciaux, piloter l’adoption du Social Selling au cas le cas, proposer des actions de coaching, voire, si nécessaire, réaffecter l’accès Sales Navigator à un autre commercial.
Maintenir l’intérêt sur le sujet demande une attention permanente. L’accompagnement des commerciaux est un mix de sessions de onboarding et de coaching en 1to1.
Des communications internes régulières permettent de rappeler les bonnes pratiques à mettre en œuvre sous la forme de courtes vidéos, astuces… Des challenges internes sont proposés avec un podium mensuel et des incentives.
Nous proposons également des temps forts de prospection en petits groupes durant lesquels les commerciaux sont accompagnés pour améliorer leurs techniques de prise de contact et de démarrage de conversation. Nous cherchons régulièrement à identifier des success stories précises, argumentées et chiffrées par le commercial afin de mesurer l’impact du Social Selling sur le business. La consolidation de ces informations permet de quantifier l’impact chiffré du programme.
Coacher spécifiquement les dirigeants de l’entreprise et les middle managers
Les équipes de direction et management doivent s’approprier le sujet et adapter leur management. Appliquer les principes du reverse mentoring peut être une bonne approche.
Afin d’aider les commerciaux à inscrire cette démarche dans leur quotidien, des sessions d’une demi-journée peuvent être organisées avec un objectif de prospection; par exemple, fixer l’objectif de solliciter 10 nouveaux contacts via linkedIn, en appliquant les bonnes pratiques du Social Selling.
le point de vue de laurie rouy
Cette transformation repose, au final, sur la volonté personnelle du collaborateur de s’impliquer. Il est nécessaire de multiplier les formats et temps pédagogiques dans l’année : onboarding en présentiel, vidéo snacking, webinar, forum de discussion, coaching de groupe et/ou en 1to1. Le collaborateur doit avoir le choix du moment et du moyen car c’est dans l’utilisation immédiate que l’enseignement devient une pratique acquise. Il faut inverser la logique traditionnelle de formation. Les contenus doivent ainsi être très contextualisés, localisés, adaptés à l’entreprise, voire au profil du Social Seller.
Le mode « travaux dirigés » fonctionne le mieux : en petits groupes, les participants mettent en œuvre une pratique nouvelle dans leur contexte. Afin de ne pas faire porter le succès que sur une poignée de « bons élèves » il faut remettre de l’animation sans cesse à tous les niveaux de l’organisation. Il convient d’exploiter des moments qui réunissent l’entreprise, un évènement, un sujet de prospection, pour créer une dynamique avec le relai de sponsors et ambassadeurs. Cette animation requiert un alignement constant entre RH/Talent Management, Marketing et Vente.
Prendre la parole en partageant du contenu, prendre l’habitude de commenter des publications, bien utiliser le moteur de recherche, disposer d’un profil impactant sont des sujets sur lesquels il faut revenir régulièrement. Organiser des sessions en mode «travaux dirigés» pour des petits groupes peut être très efficace.
Construire en groupe des présentations Point Drive et les partager au sein de l’équipe.
Concevoir et distribuer des supports simples de type « playbook »
Ces supports peuvent reprendre des idées de messages à adresser, des inspirations pour partager des contenus avec plus d’impact.
Proposer en permanence des contenus à forte valeur ajoutée
Sonder régulièrement les commerciaux sur les contenus qu’ils préfèrent, ou ceux dont ils souhaiteraient disposer, est une bonne façon de progresser sur ce sujet.
e-book gratuit
Bienvenue dans l’ère du social selling
Un e-book complet pour traiter de la façon d’aborder un projet social selling en entreprise quelle que soit sa taille.
