La prise de parole : talon d’Achille du Social Selling (part 1)

21 Jan,2020 | Modern selling

Comme évoqué précédemment, le partage de contenu est à considérer comme véritable carburant d’une démarche de Social Selling. C’est bien souvent le point faible et un élément sous-estimé par les entreprises. Il s’agit bien ici du contenu ou de publications dont vous êtes à l’origine et non pas de simples « j’aime » ou  «partages »

Il est important en premier lieu de se poser la question de la nécessité du partage de contenu. Comme dans la vie réelle, c’est en posant les bonnes questions, en intervenant dans les discussions avec une vraie valeur ajoutée, en se positionnant comme une ressource pour les autres par le partage ou le décryptage d’informations intéressantes, que vous vous ferez remarquer. Vous développerez ainsi votre réputation en ligne, vos démarches commerciales plus directes en seront facilitées, ou mieux, c’est votre audience qui viendra vous solliciter directement.

Votre prise de parole ne se destine pas uniquement à vos prospects mais également à votre réseau que vous pourrez être amené à solliciter ou qui parlera de vous à des prospects potentiels.

Positionnez-vous comme une ressource potentielle pour votre réseau.

SOMMAIRE

  1. LinkedIn permet différents types de prises de parole
  2. Partager un contenu web existant
  3. Rédiger un post en mode « micro-blogging »
  4. Partager une photo ou une image
  5. Rédiger un article dans LinkedIn
  6. Partager un PDF sur votre profil LinkedIn

LinkedIn permet différents types de prises de parole

Ce qu’il faut retenir : 

  1. Un visuel est indispensable pour s’assurer que votre publication sortira du lot sur le fil d’actualités de votre audience.
  2. Vos contenus doivent être informatifs, éducatifs ou distrayants et très occasionnellement promotionnels.
  3. Ne vous contentez pas de partager des liens sans commentaire ou sans valeur ajoutée.
  4. Pensez à commenter des publications apparaissant sur votre fil d’actualités. Cette action sous-utilisée est très efficace pour votre visibilité et réputation.
  5. En termes de fréquence et sur la base de nos expériences, le rythme moyen peut se positionner entre une fois par jour et un minimum de deux fois par semaine.

Le point de vue d’Olivier demizieux

Le partage de contenu met en difficulté la plupart des Social Sellers. Il est indispensable de les accompagner pour éviter que leurs interactions se limitent à des « j’aime » ou partage d’infos brutes.

Nous avons choisi d’utiliser la solution Sociabble pour faciliter la distribution des contenus internes et externes. Nous n’hésitons pas à proposer des contenus non liés à des sujets assurantiels, mais à caractère plus général, susceptibles d’intéresser davantage notre audience.

Pour renforcer le dispositif, nous avons également mis en place un blog métier, « Les Décrypteurs », qui traite d’enjeux de nos clients sans pour autant être promotionnels. Ce contenu dit « d’expertise » est repris par les commerciaux pour développer leur visibilité.

Nous les incitons à ne pas se limiter à ces contenus et nous les encourageons à partager leurs propres contenus, en lien avec leur territoire.

C’est généralement le caractère plus personnalisé de ces contenus qui génère, le plus souvent, de l’engagement avec leurs prospects et clients.

Olivier DEMIZIEUX

Responsable Projets Transformation Digitale, Groupama

Partager un contenu web existant 

C’est la démarche classique qui consiste à prendre un lien, le coller dans la zone de partage, laisser LinkedIn interpréter ce lien (en espérant que le site concerné est suffisamment bien conçu pour rapatrier une photo de qualité), puis rajouter un commentaire à valeur ajoutée. Ce dernier point est essentiel pour donner envie au lecteur de lire ce contenu et idéalement le commenter, le partager ou vous gratifier d’un «j’aime».

Pour accompagner ce type de contenu, vous pouvez expliquer en quelques phrases pourquoi il est intéressant, donner votre avis, mentionner un chiffre-clé ou une citation impactante.

Rédiger un post en mode « micro-blogging »

Dans la zone utilisée pour partager un lien, vous pouvez rédiger jusqu’à 1.300 caractères. C’est un volume de texte suffisant pour exprimer une idée, donner un point de vue. Ce texte doit être systématiquement assorti d’une image à la bonne taille.

L’algorithme linkedIn évolue et dorénavant les publications sans lien obtiennent mécaniquement plus de vues. En effet, cet algorithme prend en considération le fait que le lecteur restera, a priori, sur la plateforme plutôt que de partir sur un site tiers d’information, un blog, en cliquant sur un lien.

Partager une photo ou une image

Vous pouvez partager une photo prise pendant un évènement interne ou externe, en rajoutant un contexte ou un commentaire. Vous pouvez partager des images qui évoquent votre environnement de marque, vos produits.

Sur ce point, l’équipe marketing a un rôle important à jouer en préparant des visuels distribués aux commerciaux afin qu’ils les partagent régulièrement en mettant leurs propres commentaires.

Rédiger un article dans LinkedIn

Vous disposez de la possibilité de rédiger un article de fond de type billet blog avec mises en forme, insertions d’images, liens. Ce support ne doit pas être, en principe, utilisé pour faire de la promotion mais pour développer une idée, un concept, donner un point de vue,…

Il peut être intéressant de rédiger 1 à 3 articles qui vont rester visibles (surtout le tout dernier) sur votre profil et vers lesquels vous inviterez vos nouvelles connexions à se rendre afin de démontrer votre domaine d’expertise.

Partager un PDF sur votre profil LinkedIn

Vous pouvez directement partager un pdf dans une publication. Votre document sera présenté dans une visionneuse permettant de le lire et le paginer. Il sera téléchargeable. La 1ère page apparait en bonne place sur le fil d’actualité. Si vous soignez la couverture, l’impact visuel peut être fort. Vous pouvez ainsi diffuser du contenu premium à votre audience, à condition, bien-sûr, de ne pas pousser des documents promotionnels.

e-book gratuit

Bienvenue dans l’ère du social selling

Un e-book complet pour traiter de la façon d’aborder un projet social selling en entreprise quelle que soit sa taille.

Articles recommandés

J’ai formé mes équipes au Social Selling… et après ?

J’ai formé mes équipes au Social Selling… et après ?

Bon nombre d’entreprises ont formé, il y a maintenant plusieurs années, leurs équipes au Social Selling (nous avons délivré en été 2012 nos premières formations à des équipes commerciales), voire, pour certaines, avant même que ces formations ne soient qualifiées de...

Social Selling : situations commerciales analysées

Social Selling : situations commerciales analysées

Vous avez développé votre profil, vous disposez d’un réseau à forte valeur ajoutée, vous prenez la parole régulièrement et avez trouvé la bonne équation pour que ces prises de parole aient une bonne portée. Vous êtes donc en mesure d’intégrer le Social Selling dans...

#DIGITAL MINDS

Rejoindre notre Newsletter