La prise de parole : talon d’Achille du Social Selling (part 2)

30 Mar,2020 | Modern selling

Comme évoqué précédemment, le partage de contenu est à considérer comme véritable carburant d’une démarche de Social Selling. C’est bien souvent le point faible et un élément sous-estimé par les entreprises. Il s’agit bien ici du contenu ou de publications dont vous êtes à l’origine et non pas de simples « j’aime » ou  «partages »

Il est important en premier lieu de se poser la question de la nécessité du partage de contenu. Comme dans la vie réelle, c’est en posant les bonnes questions, en intervenant dans les discussions avec une vraie valeur ajoutée, en se positionnant comme une ressource pour les autres par le partage ou le décryptage d’informations intéressantes, que vous vous ferez remarquer. Vous développerez ainsi votre réputation en ligne, vos démarches commerciales plus directes en seront facilitées, ou mieux, c’est votre audience qui viendra vous solliciter directement.

Votre prise de parole ne se destine pas uniquement à vos prospects mais également à votre réseau que vous pourrez être amené à solliciter ou qui parlera de vous à des prospects potentiels.

Positionnez-vous comme une ressource potentielle pour votre réseau.

SOMMAIRE

  1. Commenter une prise de parole d’un autre membre LinkedIn
  2. Créer et partager une vidéo native dans LinkedIn
  3. Mise à disposition de contenu pour les Social Sellers : un rôle que doit endosser l’équipe marketing
  4. Mon activité de partage de contenu est-elle efficace ?
  5. Voici cinq moyens de mesurer l’efficacité de votre prise de parole :

Commenter une prise de parole d’un autre membre LinkedIn

L’action consistant à commenter le partage d’un autre membre LinkedIn ne doit pas être oubliée et représente une excellente opportunité à plusieurs titres : vous flatterez l’auteur en marquant un intérêt pour son partage, vous pouvez apporter un éclairage différent et vous faire identifier à votre tour, Ce contenu est finalement arrivé sur votre fil d’actualités sans que vous n’ayez eu à le rechercher.

Attention cependant à ne pas tomber dans le travers de la flatterie ouvertement intéressée ou à rebondir commercialement.

Comme dans la vie réelle, mesure et subtilité apporteront les meilleurs résultats.

Cet acte de prise de parole via un commentaire aura le bénéfice de vous rendre automatiquement visible de réseau de niveau 2, 3, voire en dehors de votre réseau.

le point de vue de bruno constans

Chaque responsable commercial GEFCO sur les réseaux sociaux bâtit sa marque personnelle. Il connait très bien son secteur d’activité, ses clients et est attendu par son audience comme un expert dans son domaine. C’est la raison pour laquelle il ne doit pas limiter sa prise de parole à la simple publication des contenus de l’entreprise qui en ferait un simple porte drapeau. Au final le commercial contribue au rayonnement et à la reputation de l’entreprise à travers son propre rayonnement.

Pour aider les responsables commerciaux à se positionner comme experts, la direction marketing organise des veilles thématiques sur des sujets très ciblés. Les résultats de cette veille sont distribués en interne à travers des newsletters hebdomadaires et via les réseaux sociaux d’entreprise. Des contenus premium tels que des livres blancs ou articles de fond sont également produits très régulièrement.

Un cercle vertueux finit par s’installer : les commerciaux contribuent eux-mêmes à cet effort en réagissant à ce qui est proposé et en formulant des demandes sur des nouveaux sujets à traiter, ils renforcent de la sorte leur propre réseau tout en contribuant à celui de GEFCO.

Bruno CONSTANS

Group Marketing & Innovation Director, GEFCO

Créer et partager une vidéo native dans LinkedIn

LinkedIn a offert courant 2017 la possibilité de publier une vidéo native dans sa plateforme.

Les vidéos sur LinkedIn doivent être courtes :

 1 à 2 minutes et ne pas dépasser les 3 minutes max.

Cette fonctionnalité est disponible dans la version desktop et mobile. Vous pouvez donc partager une vidéo sans utiliser une plateforme telle que Youtube ou Vimeo. Cela est même préférable, LinkedIn favorisant la visibilité du contenu intégré directement dans sa plateforme.

Ces vidéos doivent être courtes : 1 à 2 minutes et ne pas dépasser les 3 minutes grand maximum si le fond est vraiment dense.

Vous pouvez utiliser ce format pour rendre compte d’un événement, interviewer un partenaire, un client. Avec un minimum de soin donné à la lumière et au son. Vous pouvez, avec un bon Smartphone, disposer d’un rendu tout à fait suffisant. Il est même possible dorénavant de rajouter un titre sur la vidéo.

Mise à disposition de contenu pour les Social Sellers : un rôle que doit endosser l’équipe marketing

Visuels, images, vidéos, pdf, tous vos commerciaux n’auront pas la maturité ni le temps de faire ce travail. L’équipe marketing doit être eu cœur du dispositif en préparant des contenus prêts à l’emploi et en animant une ligne éditoriale. Attention cependant à ne pas tomber dans le travers de ne proposer que des contenus promotionnels ou avec des contenus promotionnels ou avec une fréquence insuffisante

L’équipe marketing doit être au coeur du dispositif.

Mon activité de partage de contenu est-elle efficace ? 

Le premier réflexe est de suivre le nombre de vues, métrique, certes, un peu floue et sur laquelle on pourrait passer des heures d’explications. Finalement, le plus simple est de suivre son score habituel et d’essayer de le faire évoluer vers le haut, mais cela reste insuffisant.

Voici cinq moyens de mesurer l’efficacité de votre prise de parole : 

  1. Mon activité a permis de créer de l’engagement : cet engagement se traduit par des « j’aime », des partages, des commentaires à partir de mes publications.
  2. Mon activité a généré des vues sur mon profil : si je me suis rendu visible de personnes que je ne connais pas, ou de membres de mon réseau dont je pensais qu’ils m’avaient perdu de vue, c’est un retour concret sur mes prises de parole. Attention cependant, une version gratuite de LinkedIn ne vous donnera qu’une version très limitée de ce « trafic » vers votre profil.
  3. J’ai reçu de nouvelles demandes de connexion : des membres ont jugé que j’apportais suffisamment de valeur pour faire partie de leur réseau et m’ont invité.
  4. Suite à une réaction sur une de mes publications, j’ai été en mesure de faire une demande de connexion qui a été acceptée.
  5. Mon partage a déclenché la réception d’un appel, sms, email ou message privé dans LinkedIn.

La prise de parole est clairement un exercice qui met en difficulté de nombreux commerciaux. Nous avons évoqué certaines pratiques, et il en existe d’autres, dans lesquelles il faut rentrer en détail lors de formations et ateliers dédiés. C’est un sujet de fond à a traiter en tant que tel dans un programme de Social Selling. Ce point doit faire l’objet d’accompagnement dans la durée auprès des Social Sellers.

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