Que vous soyez acteur dans le secteur des technologies, de la micro-électronique, de la peinture, du conseil en ressources humaines, votre problématique sur le web est commune : faire venir des personnes à vous, les intéresser et inluencer leur comportement et leur prise de décision. En prenant l’analogie avec une activité de commerce traditionnelle, celle- ci devra attirer des « prospects » dans ses points de vente en les rendant facilement localisables et accessibles. Elle fera en sorte qu’ils y restent assez longtemps pour découvrir ses produits et s’assurer que tout est fait pour qu’ils réalisent un achat. La démarche est fondamentalement la même sur le web quelle que soit votre activité.
Votre stratégie digitale passe ainsi par trois étapes clés :
Faire venir des visiteurs qualifiés
Dans leur grande majorité, les internautes viennent sur le web pour trouver une réponse à une question, une information, un service, un produit. Pour trouver cette réponse, ils utilisent des moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo, le récent moteur de recherche Qwant) ou les réseaux sociaux.
Ils utilisent sur ces moteurs de recherche des expressions liées à leur problématique. Les expressions simples de recherche peuvent être : « achat appartement Strasbourg », « formation managériale Lyon », « conseil en ressources humaines Nantes », « assurance professionnelle au meilleur prix », « avocat droit fiscal ».
Si vos contenus ne sont pas produits en fonction de ces requêtes et ne sont pas lisibles par les moteurs de recherche, votre site, qui est votre vitrine, ne sera pas trouvé par les internautes. De la même façon si vos campagnes publicitaires ne sont pas focalisées sur les bonnes expressions de recherche, le retour sur investissement ne sera pas satisfaisant.
Bien connaître les questions que se posent vos clients potentiels est essentiel pour acquérir de nouveaux visiteurs. Différentes tactiques de marketing digital permettent d’accomplir cela.
Faire rester vos visiteurs
Une fois vos prospects sur votre site, vous devez les convaincre de s’intéresser à vous. La décision de quitter un site immédiatement après y être arrivé ne prend que quelques secondes. Vous n’avez donc que très peu de temps pour persuader vos visiteurs de vous accorder quelques clics pour découvrir ce que vous avez à proposer.
Nous avons vu plus haut qu’un des prérequis au déploiement d’une stratégie digitale est de posséder une vision claire. Vous avez ainsi segmenté votre marché, défini vos cibles, identifié des niches et construit vos couples produits-services / marché.
Cette démarche vous permettra de développer ce que les professionnels du marketing appellent des « personas ». Les personas sont les personnages fictifs représentant les différents profils de vos clients. Les personas se caractérisent par leur âge, leur sexe, leur origine géographique, leurs centres d’intérêt, leurs problématiques, les communautés auxquelles ils appartiennent.
Une fois développées, ces personas vous autorisent à cibler précisément différents types de clients, de les adresser plus particulièrement dans la page d’accueil de votre site. Vous pouvez cibler des campagnes spécifiques, produire du contenu adapté, présenter vos produits et services leur correspondant le mieux. Ainsi, vous obtiendrez plus d’attention et plus de temps de la part de vos visiteurs pour leur faire faire ce que vous attendez d’eux.
Faire faire
Votre site doit être conçu comme un « entonnoir de vente». Et ceci que vous cherchiez à obtenir une transaction en ligne, une demande de démonstration de vos solutions ou l’inscription à un événement commercial.
Construire cet entonnoir consiste à structurer une architecture de conversion. Vous devrez convaincre vos visiteurs, clic après clic, de réaliser certains de vos objectifs principaux ou secondaires. Chaque clic est une étape vers la conversion finale recherchée.
A ce stade, votre objectif est de vous assurer que chaque élément de votre site persuade vos visiteurs d’entreprendre les gestes qui conduisent à l’action attendue. Plusieurs éléments sont indispensables :
- Un contenu persuasif
- Des éléments de réassurance
- Des appels à l’action ciblés : « Profitez de cette promotion », « Bénéficiez d’un audit gratuit », « Discutez avec un de nos experts »…
- Un design clair
- Des outils pour démarrer des conversations : tchat en ligne avec un conseiller, rappel téléphonique
