Quelle que soit la taille de l’entreprise (de l’indépendant à la multinationale), les fondations à mettre en place pour être efficace en Social Selling se vérifient toujours. Nous allons donc passer en revue les figures imposées qui doivent être absolument comprises et maîtrisées au quotidien.
SOMMAIRE
- Mettre en place une présence remarquable
- Développer un réseau de qualité
- Apprendre à chercher les bonnes personnes
- Prendre la parole sans chercher à faire sa promotion
- Découvrir les bons signaux pour engager avec les bonnes personnes, au bon moment
- Toujours faire le lien entre la vie réelle et l’utilisation de LinkedIn
Mettre en place une présence remarquable
Une présence sur LinkedIn commence généralement par votre profil. Celui-ci doit être complet (photo, titre, résumé, expériences, compétences, recommandations, etc.) et centré sur votre audience. « Centré sur votre audience » signifie que vos visiteurs comprennent tout de suite comment vous pouvez les aider. Concernant la forme, vous disposez de deux zones dites « chaudes » sur votre profil :
Les 120 caractères disponibles pour votre titre,
Les trois premières lignes de votre résumé que le visiteur voit immédiatement, avant de décider d’en savoir plus.
L’exercice à ne pas rater est donc de permettre en deux phrases d’en savoir suffisamment sur vous et de donner envie de passer quelques secondes de plus sur votre profil pour finalement recevoir une invitation.
Prenez le temps nécessaire de compléter vos expériences et vos études. Vous pouvez attacher des médias à votre résumé et à vos expériences (pdf, lien vers une vidéo). Ils compléteront la mise en avant de votre expertise.
L’expérience montre que bien souvent il faut aller jusqu’à suggérer aux Social Sellers des formulations de titre, de résumé et leur proposer des médias. Attention cependant à ne pas tomber dans le piège de profils totalement standardisés : il s’agit bien de profils personnels utilisés à titre professionnel. Avoir des armées de clones de l’entreprise s’exprimant sur LinkedIn serait désastreux en termes d’image et inefficace commercialement.
Les recommandations sont à considérer comme un véritable moyen de réassurer ses interlocuteurs et de crédibiliser son rôle. Un Social Seller pourra ainsi demander à son écosystème (clients, partenaires, collègues) en quoi il a été utile dans le périmètre qui lui a été confié. Nous parlons ici de recommandations rédigées et non pas de recommandations de compétences, autre module suggéré par LinkedIn.
retour d’expérience de jérôme péré
Le rôle commercial d’un dirigeant reste primordial pour le développement d’une PME. L’avantage principal de LinkedIn est de pouvoir utiliser son propre réseau de façon très efficace et en quelques clics.
Le principal conseil que je pourrais donner est de construire et entretenir progressivement un réseau de qualité pour faire en sorte que tout nouveau prospect dans son cœur de cible soit une relation de 2ème niveau. Le gain de temps pour qualifier ou déqualifier un prospect et pour entrer en relation plus facilement devient ainsi très significatif.
En outre, les actions de networking telles que les salons métiers, les réunions avec des partenaires peuvent devenir très efficaces.
A l’international, cela devient totalement indispensable pour préparer des rendez-vous et entretenir une relation dans la durée avec des interlocuteurs éloignés.
Je n’hésite pas à utiliser la messagerie LinkedIn pour échanger avec mes interlocuteurs, c’est devenu un canal du quotidien pour des échanges professionnels informels.
Développer un réseau de qualité
Un réseau sur LinkedIn ne se mesure pas à la quantité de relations mais à sa qualité. Évaluer la qualité d’un réseau reste très subjectif et dépend surtout de la perception de chacun. Il est cependant un critère qui peut mettre beaucoup de monde d’accord : partons du principe que le Social Selling doit permettre au commercial d’accéder plus rapidement à une conversation avec un nouveau prospect qu’il ne connaît pas particulièrement. LinkedIn doit donc jouer son rôle de facilitateur de mise en relation. Afin de mesurer la qualité de votre réseau, lancez une recherche sur LinkedIn permettant d’établir une liste de prospects. Dans un deuxième temps, sélectionnez « 2e niveau » (les relations de vos relations) dans la liste. Si la liste de contacts de 2e niveau est significative et que vous pouvez surtout contacter directement les relations en commun pour prendre de l’information ou faciliter une demande de contact, cela signifie que la qualité de votre réseau est satisfaisante.
A l’inverse, si cette liste de prospects idéaux de 2e niveau est trop faible ou que vous ne connaissez pas les personnes en commun, il vous faudra investir du temps pour inviter les bonnes relations et vous créer ainsi un réseau de qualité.
Développer son réseau ne signifie pas collectionner « des cartes de visite » de façon massive. Personnalisez vos demandes de connexion (vous disposez de 300 caractères pour cela) comme vous le feriez lors d’une rencontre physique. Adresser des messages post-connexion, accepter de façon raisonnée des demandes doit faire partie de votre quotidien. A vous de mettre la barre au bon niveau en fonction de vos objectifs.
Augmenter la taille de son réseau va avoir inexorablement pour effet d’augmenter le « bruit » généré par ses contacts sur son propre mur d’activité. En conséquence, il y a une forte chance qu’une information importante liée à un prospect ne soit pas vue. Sales Navigator apporte une solution à ce point. Le mur d’activité dédié à Sales Navigator permet « d’isoler » les contacts que l’on souhaite suivre pour sa veille commerciale, y compris des personnes avec lesquelles vous ne seriez pas connecté.
Apprendre à chercher les bonnes personnes
Vous disposez avec LinkedIn d’un puissant moteur de recherche qui, bien maîtrisé, vous permettra d’établir des listes précises de contacts intéressants pour vous.
Il est important de savoir que le moteur de recherche utilisé de façon basique ne sera pas suffisamment précis. Il est, par exemple, plus efficace de chercher des rôles par rapport au titre de profil, au lieu de se contenter de mettre une fonction dans la barre de recherche. Les recherches dites booléennes permettront de cibler plus facilement la requête en combinant des expressions bien choisies. Par exemple, si votre cible est constituée de directeurs financiers, vous pouvez dans la zone titre de profil chercher : « DAF » OR « Directeur Financier » OR « Finance Director ».
Le moteur de recherche fait partie des fonctionnalités fortement enrichies à travers une version payante : les recherches remontent plus de résultats et des critères de tri plus précis sont proposés.
La version Sales Navigator donne accès à un moteur de recherche avancé. Des filtres plus précis, des résultats plus complets, la capacité à sauvegarder des recherches, en font une fonctionnalité vite adoptée et plébiscitée par les utilisateurs.
Vous disposez avec LinkedIn d’un puissant moteur de recherche …
retour d’expérience de prescilia lakehal
Intégrer ces fondamentaux dans le quotidien des commerciaux nécessite de mixer les formats pédagogiques : en présentiel, en ligne, en groupe, en one-to-one. Pour un projet qui va impacter jusqu’à 200 professionnels aux maturités différentes, il faut également être capable de faire évoluer le dispositif en fonction du niveau de réceptivité du programme de formation par les participants.
L’implication d’un chef de projet est un facteur-clé de succès. Son rôle sera de piloter les ressources de formation interne ou externe, discuter avec le management commercial, le marketing, rester au contact des participants pour mesurer l’adoption. Dans le cas de populations significatives, réaliser des audits pour identifier des groupes de niveau s’avèrera indispensable afin de faire progresser l’organisation.
Prendre la parole sans chercher à faire sa promotion
Une fois un profil impactant établi et un réseau à valeur ajoutée développé, le levier le plus puissant proposé par LinkedIn est la capacité à prendre la parole. Comme dans la vie réelle, finalement, c’est la qualité de ses propos, des questions que l’on pose, de son écoute active qui va faire la différence et non pas son titre ou la notoriété de l’entreprise que l’on représente.
L’erreur la plus courante rencontrée en la matière est de se contenter de publier du contenu promotionnel de son entreprise ou de partager des actualités, tel un robot. Le risque de ce type de posture serait de vous rendre progressivement inaudible.
Découvrir les bons signaux pour engager avec les bonnes personnes, au bon moment
Un bon Social Seller sait trouver naturellement les moments dans la journée pour examiner ses notifications et son fil d’activités afin de repérer les informations qui l’aideront à décider de sa prochaine action : envoyer une invitation, un lien, un message privé, partager un contenu ou passer un coup de téléphone.
Toujours faire le lien entre vie réelle et utilisation de LinkedIn
Il est essentiel de toujours garder en tête que le Social Selling n’est pas une nouvelle discipline détachée de la vie réelle. Les commerciaux les plus impliqués et tirant le plus de valeur du Social Selling continuent à envoyer des mails, à passer des coups de téléphone, à participer à des évènements et, bien-sûr, à réaliser beaucoup de rendez-vous. Ils le font de façon plus ciblée, plus pertinente, avec un meilleur suivi et, point important, avec une meilleure motivation personnelle, ce qui est clé pour un commercial.
A partir de ces fondations, l’intensité que vous souhaiterez mettre dans votre activité Social Selling dépendra de vos objectifs et du temps que vous êtes prêt à y consacrer. Ce sera notamment le cas pour les activités de publication qui peuvent être très chronophages selon que vous vous limiterez à de la curation à valeur ajoutée ou de la rédaction d’articles.
Vous souhaitez démarrer ou améliorer votre approche Social Selling ? Posez-vous la question de l’application de ces 6 fondations et assurez-vous qu’elles soient bien assimilées. Mettez en place, le cas échéant, des formations et coaching adaptés.
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Bienvenue dans l’ère du social selling
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