Les commerciaux les plus actifs :
– disposent d’un réseau sur lequel ils peuvent s’appuyer,
– maitrisent quotidiennement la façon de nourrir des relations pour aboutir à des conversations business,
– font naturellement le lien entre leur activité LinkedIn et leur agenda dans la vie réelle,
– maitrisent l’art du « rebond commercial » à partir des informations qu’ils reçoivent.
SOMMAIRE
- Démarrer une conversation : subtilité et persévérance
- Le Social Selling ne s’arrête pas à la phase de « chasse commerciale »
- Le Sales Navigator : accélérateur d’efficacité commerciale
- La vraie question à vous poser : pourquoi l’une de vos relations sur LinkedIn accepterait-elle de vous consacrer du temps ?
Démarrer une conversation : subtilité et persévérance
Passer le stade de la prise de contact au démarrage d’une conversation met en difficulté de nombreux commerciaux. Obtenir des résultats passe par un exercice de rédaction de messages qu’il faut tester et adapter à chaque situation. Les templates standardisés ne fonctionnent pas ou très peu.
– Montrez à votre prospect que vous avez réellement fait des recherches sur ou hors LinkedIn.
– Posez des questions qui vont susciter des réactions. Mais attention, évitez les questions trop évidentes de type « voulez-vous économiser 15% sur vos coûts de…. » ou encore « aimeriez-vous augmenter de 10% votre nombre de rendez-vous »
– Positionnez-vous comme une ressource potentielle
En matière de formation et accompagnement des commerciaux, des ateliers dédiés en mode travaux dirigés et des coaching en one-to-one restent le meilleur moyen de les aider à sortir de leur zone de confort et progresser.
le point de vue de rui miguel francisco
Une démarche de Social Selling n’est pour moi plus une option. Véritable entrepreneur, un agent général, se doit de développer en permanence son réseau et de l’entretenir. Au-delà des évènements en présentiel indispensables pour lesquels nous devons être présents, LinkedIn s’avère être un outil indispensable pour mieux les préparer.
– Avant : Je suis en mesure d’identifier les bonnes personnes pour faciliter les rencontres le jour J. Pour cela, je personnalise toujours mes demandes de mise en relation avec des contextes forts.
– Pendant : Je l’utilise pour relayer des moments forts, des coups de coeur et pour me connecter naturellement à des nouvelles personnes
– Après : Je tente de prolonger l’événement sous forme de conversations privées avec les personnes rencontrées. Mais aussi avec celles qui ont été absentes ou que je n’ai pu croiser lors de l’évènement.
Avoir ce type de comportement me permet de nouer une relation de confiance, amorcer et entretenir une conversation qui débouche sur des opportunités.
Ce n’est pas par ce que vous êtes connecté avec une personne et que vous avez démarré un échange, que vous devez arrêter vos efforts en matière de Social Selling. Entre des rendez-vous, ou en l’absence d’activité commerciale, ce sont probablement les meilleurs moments pour adresser un message, partager une information sans enjeu commercial direct.
retour d’expérience de laura gayot
Être à l’écoute de l’actualité de son territoire et ne rien rater est clé pour un commercial. Le Sales Navigator apporte un réel différenciateur. Il devient possible et facile de suivre des informations importantes telles que des changements de poste, des actualités d’une entreprise, des prises de parole. Ce sont autant de signaux, auparavant noyés dans le mur d’actualités LinkedIn et qui permettent d’effectuer des rebonds commerciaux. Cette nouvelle nature d’information, que l’on est sûr de ne plus rater, permet de se positionner au bon moment en face de son interlocuteur, de contextualiser son approche et d’entreprendre la meilleure action.
Le Sales Navigator peut être vu comme un véritable assistant commercial qui va permettre d’être beaucoup plus efficace dans ses actions, plus pertinent, voire de déclencher des actions qui seraient impossibles autrement.
Les fonctionnalités d’alertes commerciales sont en permanence enrichies pour permettre au commercial de décider quelle sera sa « NBA » pour « Next Best Action ».
La vraie question à vous poser : pourquoi l’une de vos relations sur LinkedIn accepterait-elle de vous consacrer du temps ?
Lorsque vous aurez appliqué l’ensemble des bonnes pratiques du Social Selling et que vous estimerez que c’est le bon moment pour vous d’accélérer la conversation, déclencher le rendez-vous et faire naitre une opportunité commerciale, il vous faudra solliciter le plus souvent un rendez-vous (à moins que votre approche Social Selling ait été si performante que ce soit votre prospect qui sollicite le rendez-vous).
Dans un livre blanc paru en 2017 et coédité par LinkedIn et Miller Heiman Group, la notion de Valid Business Reason a été reprise. Cette notion a été développée dans le cadre de la méthodologie Conceptual Selling©. Cette méthode incite le commercial a se mettre à la place de son interlocuteur, en se posant les 5 questions qui permettent de trouver les raisons pour lesquelles celui-ci accepterait de libérer son agenda pour un entretien commercial.
Les 5 points clés à vérifier avant de demander un rendez-vous :
Le commercial est invité à se poser cinq questions avant d’adresser une demande à son prospect :
- Le rendez-vous va-t-il contribuer à la réalisation de mes objectifs ?
- Pourquoi ce rendez-vous deviendrait-il une priorité haute ?
- Ma demande présente-t-elle clairement un bénéfice ?
- Le prospect peut-il facilement identifier qui je suis ?
- Mon message est-il concis et engageant afin d’obtenir une réponse ?
Source : «The Way to Sell» Livre Blanc LinkedIn – Miller Heiman Group
Quel que soit le contexte de la demande, il est important de valider que ces 5 points sont vérifiés. Nous voyons bien ici qu’une simple demande de connexion, même en utilisant les 300 caractères, n’offrira pas assez de possibilités et que l’inmail, à condition de disposer d’une version Sales Navigator (ou un message adressé une fois connecté), sera beaucoup plus adapté.
le point de vue d’Annabelle Richard
Dans le secteur de l’assurance s’adressant aux entreprises, il est fondamental d’être identifié comme un apporteur de conseils avant d’être vu comme un simple vendeur de produits.
Nous portons habituellement des sujets qui peuvent paraître complexes aux yeux des dirigeants et chefs d’entreprises. Nous avons le rôle de les décrypter et apporter des solutions adaptées à une entreprise en prenant en compte les spécificités de sa branche professionnelle.
LinkedIn est ainsi un canal puissant qui me permet d’identifier simplement les interlocuteurs de notre écosystème et de me connecter facilement.
En positionnant correctement la valeur que j’apporte, j’ai pu entrer en contact avec des personnes que je n’avais jamais rencontrées auparavant ni même contactées via un autre moyen.
Avec un réseau de 1er niveau de qualité et bien développé, on se rend compte finalement que nous disposons toujours d’une relation commune ou d’un centre d’intérêt commun qui facilitent l’ultrapersonnalisation des messages pour pouvoir déclencher des conversations.
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