E-Book Social Selling

BIENVENUE DANS L’ERE DU SOCIAL SELLING

Les premières organisations qui ont adopté une démarche de Social Selling, parfois avant même l’existence de l’expression, l’on fait très naturellement, soit parce que leur activité à caractère ou environnement digital les y a amenées naturellement, soit parce que l’entreprise et ses dirigeants se sont comportés en « early adopters ».

Aujourd’hui, dans tous les secteurs d’activité, les organisations commerciales arrivent aux mêmes constats :

• Trouver les bons interlocuteurs et se faire correctement identifier par les décideurs dans la durée est devenu un véritable challenge.
• L’acheteur ou donneur d’ordre est de mieux en mieux informé. Il en attend de même à son égard, de la part de ses interlocuteurs commerciaux.
• Garder le contact et apporter de la valeur à ses interlocuteurs tout au long du cycle de décision est devenu indispensable.
• La rapidité à laquelle on va avoir accès aux informations décisives et à les traiter est déterminante.

Au quotidien sur le terrain, les commerciaux vivent les mêmes challenges : baisse de l’efficacité de la prospection téléphonique, faible retour sur les emailings, difficulté à faire déplacer les clients à des évènements, démultiplication et manque de disponibilité des interlocuteurs sur les décisions stratégiques.

La généralisation de la présence des professionnels sur LinkedIn et la facilité de l’accès à l’information réprésentent, en revanche, des opportunités à toutes les étapes du cycle de vente. Le commercial doit prendre en compte et tirer parti des nouvelles façons de travailler, d’approcher les acheteurs, qu’il s’agisse de la fonction achat ou des décideurs à convaincre.

Le Social Selling est l’adaptation de la fonction commerciale à la digitalisation du monde professionnel. Le commercial « moderne » doit développer et utiliser quotidiennement, via les réseaux sociaux, de nouveaux savoir-faire ET savoir-être.

Nous parlons bien « d’adaptation » et non de remplacement. Le commercial va continuer à prendre son téléphone, adresser des messages, rencontrer physiquement, bien-sûr, ses interlocuteurs et devra au final toujours avoir le même talent pour obtenir une décision, « closer » une affaire en respectant la cadence demandée par l’entreprise.

Il devra, en revanche, utiliser d’autres chemins et de nouveaux outils s’il veut atteindre ses objectifs. Il va devoir apprendre à trouver, trier, analyser et traiter de nouvelles informations dont il ne disposait pas auparavant.