Le Sales Navigator est une version de votre compte LinkedIn à travers laquelle vous allez pouvoir mettre en œuvre des actions totalement centrées sur vos objectifs commerciaux. L’interface est simplifiée avec des fonctionnalités dédiées et, gros avantage, l’absence de publicités ou publications sponsorisées.
SOMMAIRE
Paramétrer la plateforme en fonction de vos objectifs commerciaux
Vous indiquez à Sales Navigator votre territoire géographique, le type de profils que vous ciblez, la taille des entreprises, etc. Ainsi les suggestions de profils à contacter et d’entreprises seront-elles plus pertinentes.
Les prospects qui vous seront proposés sont totalement centrés sur vos objectifs commerciaux. De plus, au fur et à mesure de votre utilisation de Sales Navigator ( notamment les personnes que vous suivez ), les résultats deviendront de plus en plus pertinents.
Suivre des comptes et prospects
Avant de contacter des prospects potentiels, vous avez besoin d’en savoir plus sur eux et leur entreprise. La première action à mener sur Sales Navigator est de suivre des prospects et des comptes. Ceci aura pour effet de vous fournir des informations qui ne seront pas «noyées» dans tout le flux d’activité lié à votre réseau. Par ailleurs, le Sales Navigator complètera votre sélection en vous suggérant quotidiennement des prospects ou entreprises similaires.
Un mur d’actualités centré sur vos objectifs commerciaux et que vous pouvez filtrer
Sales Navigator propose un mur d’actualités qui affiche l’ensemble de l’activité des personnes et comptes que vous avez décidé de suivre. Vous avez la garantie de ne rater aucune information et d’être en mesure d’effectuer les bons rebonds commerciaux au bon moment.
Deux grandes différences par rapport à LinkedIn.com : le mur est strictement limité aux informations dont vous avez besoin et vous avez la possibilité de filtrer l’ensemble des informations pour focaliser votre attention
sur ce qui vous permettra de choisir la meilleure action : entrer en contact, commenter un partage, adresser un inmail, demander une introduction.
Ce mur d’actualités sur lequel vous avez un contrôle total est un atout majeur. Bon nombre de membres LinkedIn se plaignent que leur mur est saturé d’informations plus ou moins intéressantes. Pour ceux qui souhaitent développer fortement leur réseau, cela devient compliqué de faire le tri sur l’information proposée. Ce point est résolu avec Sales Navigator. L’utilisateur dispose de deux murs d’activité : celui lié à son réseau et celui lié à son activité commerciale.
Sales Navigator vous propose en permanence de nouveaux prospects potentiels. Ces propositions sont fondées sur vos paramètres et votre historique d’utilisation. De plus, des indications vous sont données pour faciliter votre prise de contact. Par exemple Sales Navigator vous indique si ces prospects ont partagé un contenu spécifique, changé de job, etc. Ces informations apparaissent sur votre mur d’activité et vous avez la possibilité de les filtrer afin d’analyser facilement l’information.
retour d’expérience de Nicolas Drouillat
Je démarre toujours ma journée en ouvrant Sales Navigator pour obtenir les actualités sur mon territoire commercial. Mon objectif est de trouver des prétextes pour déclencher des conversations : directement via une interaction LinkedIn ou à l’occasion d’un rendez-vous.
Il m’est arrivé plusieurs fois d’évoquer des informations que mon interlocuteur ne connaissait pas sur sa propre entreprise. Cette démarche est très puissante pour augmenter ma crédibilité. Disposer de cette information ciblée en temps réel ne serait pas possible sans le Sales Navigator. Ayant créé un réseau de plus de 800 contacts, cette information serait noyée dans mon mur d’activité. Pour des cycles de vente complexes et longs je suis plus particulièrement tout type d’information qui va m’alimenter pour adapter les besoins que j’adresse ou en créer de nouveaux. Pour moi, la démarche Social Selling est totalement intégrée dans mon quotidien et s’applique tous les jours, au moins quelques minutes. Un bon paramétrage et une bonne utilisation de Sales Navigator permet de rendre ces minutes très productives.
Enfin, PointDrive est un excellent outil qui permet de personnaliser l’envoi de contenu à un prospect et identifier son intérêt pour ce contenu. Je peux, par exemple, packager des vidéos Youtube et des présentations, les contextualiser par rapport au destinataire et adresser l’ensemble de façon très professionnelle.
Lorsque vous sélectionnez une entreprise, le Sales Navigator vous propose directement les meilleurs prospects à contacter (en fonction de ceux que vous suivez déjà et des paramètres
indiqués en amont). Vous disposez également d’autres informations qui vont permettre en quelques secondes de décider de la bonne stratégie pour adresser un nouveau compte.
Sur le même principe, l’ensemble des informations utilisables pour entrer en relation avec une personne sont présentées de façon très visuelle.
Le moteur de recherche propose un très grand choix de filtres. Vous avez, par exemple, accès aux tailles d’entreprises, fonctions et au nombre d’années d’expérience des prospects potentiels. De plus, les résultats ne sont pas limités par LinkedIn, ce qui est le cas avec la version gratuite. Vous pouvez également sauvegarder vos recherches et recevoir des informations très ciblées. Ce moteur de recherche apporte une réelle différence pour les commerciaux qui ont absolument besoin de trouver de nouveaux contacts ou identifier de nouvelles entreprises à prospecter sur leur territoire. Les bonnes pratiques telles que les recherches boléennes doivent être utilisées.
Bon nombre de commerciaux actifs sur LinkedIn en version gratuite sont frustrés de ne pas savoir qui a consulté leur profil. Sales Navigator active cette fonctionnalité avec un historique qui permet de connaître cette information a posteriori.
Un inmail est un message que vous pouvez envoyer via LinkedIn à une personne avec laquelle vous n’êtes pas encore connecté. Vous disposez d’un crédit mensuel. L’inmail ne doit pas être considéré comme la baguette magique qui va vous permettre de contacter facilement qui vous souhaitez. Cela reste un mail qui transite via LinkedIn. La rédaction de l’inmail doit donc faire l’objet de la plus grande attention. Un inmail ne doit pas être promotionnel, mais être synthétique, suffisamment explicite sur votre intention et faire référence à une relation, une expérience, un centre d’intérêt commun pour engager plus facilement le destinataire.
Cette fonction vous permet d’identifier tout de suite si des membres de votre équipe peuvent vous aider à entrer en relation avec un compte. Cette information est une nouvelle possibilité plutôt fiable pour ouvrir les bonnes portes et gagner du temps. Quoi de mieux finalement que de pouvoir faire appel à un collègue qui connaît un de vos prospects ?
La version Team Edition de Sales Navigator est un dispositif permettant de fabriquer en quelques clics une page de présentation contenant pdf, liens web ou vidéos. Cette présentation est adressée via un partage, la messagerie LinkedIn ou un mail. Vous serez notifié de toutes les personnes consultant cette présentation ou téléchargeant un des éléments qu’elle contient.
Point Drive est une excellente alternative aux mails contenant des attachements que vous adressez à vos contacts et dont vous ne savez jamais s’ils ont été lus.
Les Social Sellers, après plusieurs mois de pratique, constatent que même s’ils ont obtenu de nouvelles connexions de prospects, nourrir la relation n’est pas une tâche aisée. Point Drive est un excellent outil qui permet de proposer du contenu à valeur ajoutée à un contact et suivre la façon dont il est « consommé ».
Le Social Seller peut configurer une application dédiée qui, de la même façon que pour la version web, limitera les messages aux seuls besoins commerciaux.
Les accès à Sales Navigator sont acquis par l’entreprise pour ses employés. Les licences sont distribuées aux collaborateurs. L’administrateur des licences dispose d’un tableau de bord qui permet de suivre l’usage individuel des licences : fréquence de connexions, nombre de comptes et contacts suivis, recherches effectuées, croissance du réseau, envois d’inmails et l’évolution du Social Selling Index sur lequel nous reviendrons plus tard. Il est donc possible de piloter l’adoption du Sales Navigator et identifier les besoins de formation ou d’actions de réengagement d’équipes sur le sujet.
le point de vue de Maximilien Callies
Dans notre approche commerciale un point-clé est de couvrir un territoire très large comportant des centaines de cibles potentielles. Une bonne maitrise du moteur de recherche avancé du Sales Navigator nous permet de cibler de potentiels acheteurs de toute nature, de découvrir l’environnement global d’un interlocuteur, d’éventuelles relations communes, de centres d’intérêt…
Ces informations permettent de trouver le meilleur contexte pour effectuer une demande de mise en relation. Une approche impossible avec une simple liste de contacts. Les commerciaux continuent également à utiliser le téléphone. En revanche, ceux qui obtiennent du résultat ont su utiliser Sales Navigator pour être plus efficaces dans cette prospection téléphonique qui, préparée et accompagnée en mode Social Selling, reste un incontournable.
L’utilisation de LinkedIn Sales Navigator ne doit pas faire oublier la mise en place des fondations LinkedIn, dont notamment la publication régulière de contenu qui développera votre réputation et vous rendra encore plus crédible pour contacter des prospects.
Il existe plusieurs versions de Sales Navigator. Concernant les prix et les fonctionnalités associées, le mieux est de vous rendre sur LinkedIn pour les découvrir.
retour d’expérience : Frédéric Chollet
Le Sales Navigator apporte une capacité de veille très poussée sur les prospects et les comptes. C’est une excellente solution d’intelligence commerciale qui aide à la connaissance des territoires et plus largement des secteurs d’activité. Cela contribue largement à la compréhension des enjeux du client et permet de faire la différence.
Utiliser Sales Navigator ne libère pas le commercial de travailler sa posture sur LinkedIn, chercher à se connecter avec les bonnes personnes afin d’exercer les bons niveaux d’influence, particulièrement dans le cadre de ventes complexes. C’est la responsabilité directe du manager d’aider le commercial à comprendre et s’approprier la démarche de social Selling. Il doit le challenger sur la qualité de son réseau et la connaissance de l’écosystème, l’aider à sortir de sa zone de confort, travailler sa crédibilité et démarrer de nouvelles conversations business grâce LinkedIn.
Cette démarche est particulièrement importante pour travailler des grands comptes multi-interlocuteurs, avec de nombreux sujets différents à adresser et des cycles de vente longs.
3. Ce qu’il faut retenir : les avantages de Sales Navigator par rapport à LinkedIn
– Cibler les bonnes personnes et entreprises de mon territoire plus facilement grâce au moteur de recherche avancé.
– Sauvegarder des recherches très ciblées pour être plus efficace.
– Effectuer une veille commerciale en temps réel avec un minimum d’efforts.
– Obtenir des suggestions de nouveaux prospects à contacter.
– Disposer instantanément des différentes options pour aborder un nouveau prospect au meilleur moment.
– Utiliser le réseau de l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise (1)…
– Savoir qui a consulté mon profil.
– Engager ses prospects de façon personnalisée via des inmails et en disposant d’informations pour contextualiser efficacement son message.
– Utiliser Point Drive pour adresser et suivre l’impact de présentations professionnelles et dynamiques (1)…
– Piloter une équipe de Social Sellers en s’assurant de la bonne adoption de la démarche pour prendre les actions de management et formation nécessaires.
(1) Dépend de la version
4. Le futur du Sales Navigator
LinkedIn connecte progressivement Sales Navigator aux CRM principaux du marché. Le rachat par Microsoft a accéléré l’intégration avec Microsoft Dynamics et la solution fonctionne avec Sales Force. L’idée générale est de pouvoir faire le lien entre les actions de Social Selling et les opportunités afin de réellement piloter l’effort de Social Selling.
En octobre 2017 des évolutions significatives de la plateforme ont été annoncées :
– Une révision de l’application mobile qui sera le véritable assistant du commercial en faisant le lien entre ses rendez-vous et ses interactions sociales. La notion de NBA pour «Next Best Action» a été introduite pour aider le commercial à cibler ses actions de Social Selling.
– L’enrichissement de l’interface pour une meilleure collaboration entre les membres d’une équipe commerciale.
– Des fonctionnalités mises à disposition des managers pour les assister dans leurs revues d’opportunités en lien direct avec l’activité Social Selling ( Dealbook ).
– Une intégration avec les dispositifs marketing permettant de cibler directement dans les actions marketing ( publications sponsorisées ) les comptes et prospects suivis par les commerciaux via Sales Navigator.
– La création d’un programme partenaires permettant d’intégrer des solutions de type plateforme de web conférences, de signature électronique, de marketing automation, de business intelligence.
Mobilité, collaboration, suivi des affaires, pilotage par le management, intégration avec le marketing et partenariats avec les solutions utilisées par les forces commerciales sont les
évolutions Sales Navigator à suivre de près.
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