Sales Navigator : un accélérateur qui fera la différence !

4 Fév,2020 | Modern selling

La plupart des démarches décrites à ce stade peuvent se réaliser ou s’initialiser à travers un compte gratuit. En revanche la version Sales Navigator peut amener tout de suite des capacités complémentaires pour une organisation qui souhaite faire de cette démarche un pilier de son activité commerciale. Passé un certain niveau d’utilisation, les limites de la plateforme en version gratuite seront atteintes de toute façon.

Le Sales Navigator est une version de votre compte LinkedIn à travers laquelle vous allez pouvoir mettre en œuvre des actions totalement centrées sur vos objectifs commerciaux. L’interface est simplifiée avec des fonctionnalités dédiées et, gros avantage, l’absence de publicités ou publications sponsorisées.

Ce que vous allez pouvoir réaliser avec Sales Navigator :

SOMMAIRE

  1. La formation a-t-elle été correctement déployée et suivie ?
  2. Les comportements ont-ils changé ?
  3. Le Social Selling a-t-il un impact sur le business ?
  4. Souvent il appartient aux responsables du programme d’en mesurer l’impact en s’appuyant sur du déclaratif.
  5. Le Social Selling Index : comment le considérer ?

Paramétrer la plateforme en fonction de vos objectifs commerciaux

Vous indiquez à Sales Navigator votre territoire géographique, le type de profils que vous ciblez, la taille des entreprises, etc. Ainsi les suggestions de profils à contacter et d’entreprises seront-elles plus pertinentes.

Les prospects qui vous seront proposés sont totalement centrés sur vos objectifs commerciaux. De plus, au fur et à mesure de votre utilisation de Sales Navigator ( notamment les personnes que vous suivez ), les résultats deviendront de plus en plus pertinents.

Suivre des comptes et prospects

Avant de contacter des prospects potentiels, vous avez besoin d’en savoir plus sur eux et leur entreprise. La première action à mener sur Sales Navigator est de suivre des prospects et des comptes. Ceci aura pour effet de vous fournir des informations qui ne seront pas «noyées» dans tout le flux d’activité lié à votre réseau. Par ailleurs, le Sales Navigator complètera votre sélection en vous suggérant quotidiennement des prospects ou entreprises similaires.

le point de vue de laurent marcelis

Le moyen le plus tangible de mesurer l’impact d’une démarche de Social Selling sur le business est de partir des affaires signées et de questionner le commercial concerné sur la façon dont cette démarche l’a aidé durant le cycle de vente. En partant d’affaires au montant connu, il devient alors possible de calculer la contribution totale de la démarche. Des pourcentages de contribution peuvent être appliqués en fonction du moment où le Social Selling a été le plus déterminant dans le cycle de vente : trouver le compte, le prospect, démarrer une conversation sur un nouveau sujet, identifier de nouveaux contacts sur l’affaire, mieux anticiper un appel d’offre, etc. Une contribution finale argumentée peut ainsi être calculée. Il est important que cette évaluation soit réalisée en entretien avec le commercial concerné, afin d’obtenir une appréciation fondée et argumentée. Cette démarche permet également de collecter des «verbatim» mettant en avant des bonnes pratiques. Le Social Selling Index est un indicateur intéressant, mais qui doit être corrélé avec d’autres informations pour évaluer l’adoption globale de la démarche. L’administrateur des licences Sales Navigator dispose d’un tableau de bord détaillant le SSI pour chaque Social Seller, mais également des indicateurs tels que la fréquence de connexion, le nombre d’inmails envoyés ou le nombre de comptes et prospects suivis. Une bonne analyse de ces données permet d’évaluer précisément le niveau individuel d’utilisation du Sales Navigator.

Laurent MARCELIS

Responsable de programme , Digital Dimension

Un mur d’actualités centré sur vos objectifs commerciaux et que vous pouvez filtrer

Sales Navigator propose un mur d’actualités qui affiche l’ensemble de l’activité des personnes et comptes que vous avez décidé de suivre. Vous avez la garantie de ne rater aucune information et d’être en mesure d’effectuer les bons rebonds commerciaux au bon moment.

Deux grandes différences par rapport à LinkedIn.com : le mur est strictement limité aux informations dont vous avez besoin et vous avez la possibilité de filtrer l’ensemble des informations pour focaliser votre attention

sur ce qui vous permettra de choisir la meilleure action  : entrer en contact, commenter un partage, adresser un inmail, demander une introduction.

Ce mur d’actualités sur lequel vous avez un contrôle total est un atout majeur. Bon nombre de membres LinkedIn se plaignent que leur mur est saturé d’informations plus ou moins intéressantes. Pour ceux qui souhaitent développer fortement leur réseau, cela devient compliqué de faire le tri sur l’information proposée. Ce point est résolu avec Sales Navigator. L’utilisateur dispose de deux murs d’activité : celui lié à son réseau et celui lié à son activité commerciale.

Obtenir des suggestions de prospects

Sales Navigator vous propose en permanence de nouveaux prospects potentiels. Ces propositions sont fondées sur vos paramètres et votre historique d’utilisation. De plus, des indications vous sont données pour faciliter votre prise de contact. Par exemple Sales Navigator vous indique si ces prospects ont partagé un contenu spécifique, changé de job, etc. Ces informations apparaissent sur votre mur d’activité et vous avez la possibilité de les filtrer afin d’analyser facilement l’information.

le point de vue de laurent marcelis

Le moyen le plus tangible de mesurer l’impact d’une démarche de Social Selling sur le business est de partir des affaires signées et de questionner le commercial concerné sur la façon dont cette démarche l’a aidé durant le cycle de vente. En partant d’affaires au montant connu, il devient alors possible de calculer la contribution totale de la démarche. Des pourcentages de contribution peuvent être appliqués en fonction du moment où le Social Selling a été le plus déterminant dans le cycle de vente : trouver le compte, le prospect, démarrer une conversation sur un nouveau sujet, identifier de nouveaux contacts sur l’affaire, mieux anticiper un appel d’offre, etc. Une contribution finale argumentée peut ainsi être calculée. Il est important que cette évaluation soit réalisée en entretien avec le commercial concerné, afin d’obtenir une appréciation fondée et argumentée. Cette démarche permet également de collecter des «verbatim» mettant en avant des bonnes pratiques. Le Social Selling Index est un indicateur intéressant, mais qui doit être corrélé avec d’autres informations pour évaluer l’adoption globale de la démarche. L’administrateur des licences Sales Navigator dispose d’un tableau de bord détaillant le SSI pour chaque Social Seller, mais également des indicateurs tels que la fréquence de connexion, le nombre d’inmails envoyés ou le nombre de comptes et prospects suivis. Une bonne analyse de ces données permet d’évaluer précisément le niveau individuel d’utilisation du Sales Navigator.

Laurent MARCELIS

Responsable de programme , Digital Dimension

Accéder plus facilement à la meilleure façon d’entrer en relation avec un nouveau compte ou des prospects

Lorsque vous sélectionnez une entreprise, le Sales Navigator vous propose directement les meilleurs prospects à contacter (en fonction de ceux que vous suivez déjà et des paramètres

 indiqués en amont). Vous disposez également d’autres informations qui vont permettre en quelques secondes de décider de la bonne stratégie pour adresser un nouveau compte.

Sur le même principe, l’ensemble des informations utilisables pour entrer en relation avec une personne sont présentées de façon très visuelle.

Un moteur de recherche puissant et précis

Le moteur de recherche propose un  très grand choix de filtres. Vous avez, par exemple, accès aux tailles d’entreprises, fonctions et au nombre d’années d’expérience des prospects potentiels. De plus, les résultats ne sont pas limités par LinkedIn, ce qui est le cas avec la version gratuite. Vous pouvez également sauvegarder vos recherches et recevoir des informations très ciblées. Ce moteur de recherche apporte une réelle différence pour les commerciaux qui ont absolument besoin de trouver de nouveaux contacts ou identifier de nouvelles entreprises à prospecter sur leur territoire. Les bonnes pratiques telles que les recherches boléennes doivent être utilisées. 

Savoir qui a consulté mon profil

Bon nombre de commerciaux actifs sur LinkedIn en version gratuite sont frustrés de ne pas savoir qui a consulté leur profil. Sales Navigator active cette fonctionnalité avec un historique qui permet de connaître cette information a posteriori.

le point de vue de laurent marcelis

Le moyen le plus tangible de mesurer l’impact d’une démarche de Social Selling sur le business est de partir des affaires signées et de questionner le commercial concerné sur la façon dont cette démarche l’a aidé durant le cycle de vente. En partant d’affaires au montant connu, il devient alors possible de calculer la contribution totale de la démarche. Des pourcentages de contribution peuvent être appliqués en fonction du moment où le Social Selling a été le plus déterminant dans le cycle de vente : trouver le compte, le prospect, démarrer une conversation sur un nouveau sujet, identifier de nouveaux contacts sur l’affaire, mieux anticiper un appel d’offre, etc. Une contribution finale argumentée peut ainsi être calculée. Il est important que cette évaluation soit réalisée en entretien avec le commercial concerné, afin d’obtenir une appréciation fondée et argumentée. Cette démarche permet également de collecter des «verbatim» mettant en avant des bonnes pratiques. Le Social Selling Index est un indicateur intéressant, mais qui doit être corrélé avec d’autres informations pour évaluer l’adoption globale de la démarche. L’administrateur des licences Sales Navigator dispose d’un tableau de bord détaillant le SSI pour chaque Social Seller, mais également des indicateurs tels que la fréquence de connexion, le nombre d’inmails envoyés ou le nombre de comptes et prospects suivis. Une bonne analyse de ces données permet d’évaluer précisément le niveau individuel d’utilisation du Sales Navigator.

Laurent MARCELIS

Responsable de programme , Digital Dimension

Des crédits d’inmail

Un inmail est un message que vous pouvez envoyer via LinkedIn à une personne avec laquelle vous n’êtes pas encore connecté. Vous disposez d’un crédit mensuel. L’inmail ne doit pas être considéré comme la baguette magique qui va vous permettre de contacter facilement qui vous souhaitez. Cela reste un mail qui transite via LinkedIn. La rédaction de l’inmail doit donc faire l’objet de la plus grande attention. Un inmail ne doit pas être promotionnel, mais être synthétique, suffisamment explicite sur votre intention et faire référence à une relation, une expérience, un centre d’intérêt commun pour engager plus facilement le destinataire.

La fonction Teamlink

Cette fonction vous permet d’identifier tout de suite si des membres de votre équipe peuvent vous aider à entrer en relation avec un compte. Cette information est une nouvelle possibilité plutôt fiable pour ouvrir les bonnes portes et gagner du temps. Quoi de mieux finalement que de pouvoir faire appel à un collègue qui connaît un de vos prospects ?

Point Drive (réservé à la version « Team » du Sales Navigator)

La version Team Edition de Sales Navigator est un dispositif permettant de fabriquer en quelques clics une page de présentation contenant pdf, liens web ou vidéos. Cette présentation est adressée via un partage, la messagerie LinkedIn ou un mail. Vous serez notifié de toutes les personnes consultant cette présentation ou téléchargeant un des éléments qu’elle contient.

Point Drive est une excellente alternative aux mails contenant des attachements que vous adressez à vos contacts et dont vous ne savez jamais s’ils ont été lus.

Les Social Sellers, après plusieurs mois de pratique, constatent que même s’ils ont obtenu de nouvelles connexions de prospects, nourrir la relation n’est pas une tâche aisée. Point Drive est un excellent outil qui permet de proposer du contenu à valeur ajoutée à un contact et suivre la façon dont il est « consommé ».

Une application mobile dédiée

Le Social Seller peut configurer une application dédiée qui, de la même façon que pour la version web, limitera les messages aux seuls besoins commerciaux.

Gérer une équipe de Social Sellers

Les accès à Sales Navigator sont acquis par l’entreprise pour ses employés. Les licences sont distribuées aux collaborateurs. L’administrateur des licences dispose d’un tableau de bord qui permet de suivre l’usage  individuel des licences  : fréquence de connexions, nombre de comptes et contacts suivis, recherches effectuées, croissance du réseau, envois d’inmails et l’évolution du Social Selling Index sur lequel nous reviendrons plus tard. Il est donc possible de piloter l’adoption du Sales Navigator et identifier les besoins de formation ou d’actions de réengagement d’équipes sur le sujet.

L’application des bonnes pratiques de Social Selling est toujours indispensable.

L’utilisation de LinkedIn Sales Navigator ne doit pas faire oublier la mise en place des fondations LinkedIn, dont notamment la publication régulière de contenu qui développera votre réputation et vous rendra encore plus crédible pour contacter des prospects.

Il existe plusieurs versions de Sales Navigator. Concernant les prix et les fonctionnalités associées, le mieux est de vous rendre sur LinkedIn pour les découvrir.

Ce qu’il faut retenir : les avantages de Sales Navigator par rapport à LinkedIn

– Cibler les bonnes personnes et entreprises de mon territoire  plus facilement grâce au moteur de recherche avancé.

– Sauvegarder des recherches très ciblées pour être plus efficace.

– Effectuer une veille commerciale en temps réel avec un  minimum d’efforts.

– Obtenir des suggestions de nouveaux prospects à contacter.

– Disposer instantanément des différentes options pour  aborder un nouveau prospect au meilleur moment.

– Utiliser le réseau de l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise (1)..

– Savoir qui a consulté mon profil.

– Engager ses prospects de façon personnalisée via des inmails et en disposant d’informations pour contextualiser efficacement son message.

– Utiliser Point Drive pour adresser et suivre l’impact de présentations professionnelles et dynamiques (1)..

– Piloter une équipe de Social Sellers en s’assurant de la bonne adoption de la démarche pour prendre les actions de management et formation nécessaires.

(1) Dépend de la version

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