Vous avez développé votre profil, vous disposez d’un réseau à forte valeur ajoutée, vous prenez la parole régulièrement et avez trouvé la bonne équation pour que ces prises de parole aient une bonne portée. Vous êtes donc en mesure d’intégrer le Social Selling dans votre quotidien de commercial. Nous allons, dans ce chapitre, balayer quelques cas d’usage commerciaux et expliquer la séquence à mettre en place dans une démarche de Social Selling.
SOMMAIRE
- Démarrer une conversation avec un prospect que j’ai croisé brièvement à un événement
- Entrer en contact avec une personne qui est intervenue lors d’une conférence
- Entrer en contact avec un prospect avec lequel j’ai une relation en commun
- Effectuer un « rebond commercial » à partir de l’activité LinkedIn d’un prospect auquel vous êtes connecté
- Entrer en contact avec un prospect avec lequel je n’ai eu aucun contact et pas de relations en commun
- LinkedIn me remonte de l’information sur un prospect (anniversaire, nouveau poste, etc.)
- Préparer un événement auquel je vais participer
- Après un événement pour suivre des contacts
Démarrer une conversation avec un prospect que j’ai croisé brièvement à un événement
Vous pouvez adresser une demande de connexion immédiatement, si vous ne l’avez pas fait pendant votre rencontre (ce qui reste idéal) et faire référence à votre échange. Vous pouvez, si vous avez attaché des médias à votre profil, inciter votre contact à en prendre connaissance et positionner ainsi votre expertise (il ne s’agit pas ici bien-sûr de positionner votre offre).
Entrer en contact avec une personne qui est intervenue lors d’une conférence
Lorsque vous assistez à une conférence, sur place ou à distance, partagez ce «moment» sur votre profil en mentionnant le ou les intervenants. Vous pourrez ensuite rebondir et adresser une demande de connexion plus facilement.
le point de vue de laurence leprivier
L’implication et l’impulsion du directeur commercial sont indispensables pour conduire cette transformation qui ne pourra se limiter à des formations ponctuelles. Cette implication ne se limite pas à devenir un social seller exemplaire. Ces managers doivent expliquer la démarche et son articulation avec la stratégie commerciale, motiver la direction générale, communiquer sans relâche vers les équipes afin de créer l’intérêt, d’impulser un changement de comportement et partager les best practice.
Les résultats tangibles, même si des «petits pas» doivent être récompensés et partagés au fur et à mesure, avant même l’arrivée des premiers résultats business, qui peuvent eux prendre 6 a 12 mois.
Au quotidien, le manager doit aujourd’hui intégrer dans ses revues d’affaires la dimension Social Selling : Est-ce que le niveau de connexion avec le prospect ou client est suffisant, et pas uniquement centrée sur un décideur ? Les experts sont-ils en relation entre eux ? Quelles sont les relations communes ? Sontelles exploitées ? Les participations à des évènements sont-elles suffisamment préparées et exploitées avec LinkedIn ? Le maillage avec les partenaires et l’écosystème est-il suffisant ? Seul le directeur commercial peut valablement challenger ses commerciaux sur ces aspects et conduire cette transformation indispensable pour réussir.
Entrer en contact avec un prospect avec lequel j’ai une relation en commun
C’est la meilleure situation, celle qui devrait se produire le plus souvent si vous avez fourni un bon travail de développement de votre réseau. Il est toujours plus facile de faire référence à une personne que vous connaissez mutuellement pour capter l’attention. Nous recommandons généralement de contacter votre connaissance commune afin de valider la nature de leur relation et le meilleur contexte. Ce principe de mise en relation via une connaissance commune représente l’opportunité principale sur LinkedIn.
Effectuer un « rebond commercial » à partir de l’activité LinkedIn d’un prospect auquel vous êtes connecté
Vous pouvez commenter ou partager (cela aura plus d’impact qu’un simple «j’aime») puis idéalement, si vous avez identifié un autre article complémentaire, vous pouvez le faire suivre avec quelques mots d’accompagnement.
retour d’expérience d’ adrien lavé
Dans une PME, l’action commerciale doit être obligatoirement hyper optimisée. Il est important de rapidement qualifier ou déqualifier un prospect. J’utilise systématiquement LinkedIn pour préparer mes rendez-vous. C’est également un excellent moyen de tisser un réseau avec l’ensemble de l’ecosystème en Suisse. Il est ainsi très rare que je n’ai aucune relation en commun avec un nouveau contact dans une entreprise.
Cette relation en commun est la première piste que j’exploite pour en savoir plus sur mon interlocuteur et entrer en relation. Partager du contenu de fond produit par nos équipes est un moyen simple et direct de faire connaitre nos savoir-faire sur notre marché. Nous faisons peu d’évènements physiques ou en ligne, en revanche LinkedIn nous permet de pleinement les exploiter pour rapidement engager une conversation avec un participant et passer au stade de l’opportunité commerciale.
Entrer en contact avec un prospect avec lequel je n’ai eu aucun contact et pas de relations en commun
C’est la situation la plus compliquée et ce n’est pas parce que la personne va accepter votre demande que vous aller pouvoir engager une conversation. Pour la demande de contact, utilisez le prétexte d’un contenu non promotionnel ou d’un événement en proposant à la personne de lui adresser une invitation (vous serez limité à 300 caractères dans votre demande).
Dans tous les cas, dès l’acceptation, faites un suivi en adressant un message. Bien entendu, ne faites pas l’erreur de proposer un rendez-vous avant quelques échanges. Et n’hésitez pas, après quelques messages «virtuels», à utiliser votre téléphone pour engager la personne, vous ne serez plus totalement inconnu à ce stade. Dans cette situation un compte premium, ou encore mieux une version Sales Navigator, vous offrira la possibilité d’adresser un inmail pour initier votre démarche commerciale.
LinkedIn me remonte l’information sur un prospect (anniversaire, nouveau poste, etc.)
N’hésitez pas à souhaiter un anniversaire ou à féliciter pour la prise d’un nouveau poste. Pensez cependant à rédiger deux ou trois lignes de personnalisation. Ce sont des évènements qui vous permettront d’engager et de vous rendre visible. Prenez le temps d’apporter le bon niveau de personnalisation afin que cette démarche ne paraisse pas artificielle pour votre contact.
le point de vue de Mohamed Fanoui
Publier du contenu est un bon moyen de se rendre visible au-delà de son réseau de premier niveau et rendre active une relation « dormante » . En analysant l’engagement créé par une de mes publications je deviens visible là où je ne l’étais pas avant. J’ai pu ainsi réaliser un rebond commercial sur un contact qui a « aimé » une des mes publications. Je ne connaissais pas vraiment cette personne mais j’ai pu ouvrir une conversation en utilisant la messagerie LinkedIn comme un tchat.
Publier à intervalles réguliers augmente les chances d’être présent au bon moment pour déclencher un échange et le prolonger par un rendez-vous. Même si cet enchainement ne fonctionne pas à chaque fois, ces actions sont finalement peu chronophages et faciles à intégrer dans son quotidien.
Préparer un événement auquel je vais participer
La période où l’on avait peu de moyens pour préparer sa visite à un salon ou un évènement est révolue. Aujourd’hui vous disposez de la capacité de contacter des potentiels participants, de leur adresser un message, de leur donner rendez-vous sur le salon, de les identifier plus facilement en disposant de leur photo.
Si vous êtes exposant, sponsor, animez une table ronde ou une conférence, vous disposez probablement d’une liste de participants et allez pouvoir identifier les quelques personnes que vous ne devez rater sous aucun prétexte.
Après un événement pour suivre des contacts
Suite à l’évènement, si vous disposez d’une liste de participants ou d’une pile de cartes de visite, vous pouvez très facilement identifier qui vous devez contacter en priorité et focaliser votre action : une démarche bien plus motivante que de confier ces contacts à un téléprospecteur, ou de passer vous-même des heures en relance téléphonique.
Ces quelques exemples vous donnent une idée des interactions que vous pouvez avoir sur LinkedIn en vue de commencer à construire une relation que vous allez cultiver progressivement, pour finalement obtenir un rendez-vous commercial.
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